7 estratégias de negociação para representantes comerciais
Conheça as 7 estratégias de negociação que todo representante comercial precisa saber para fechar mais vendas
Saber aplicar boas estratégias de negociação é uma habilidade essencial para qualquer profissional que lida com vendas, clientes e fornecedores.
Saber negociar bem, pode fazer a diferença entre fechar um bom negócio ou perder uma oportunidade.
Por isso, neste artigo, vamos apresentar sete estratégias de negociação que todo representante comercial precisa conhecer e aplicar no seu dia a dia.
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O que são estratégias de negociação?
Estratégias de negociação são técnicas e métodos utilizados para alcançar um acordo entre duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos.
Elas podem ser aplicadas em diversos contextos, como vendas, compras, contratações e até em relações pessoais.
O objetivo das estratégias de negociação é obter respostas positivas e satisfatórias para todos os envolvidos, de forma equilibrada e justa.
Antes de começar, veja mais alguns materiais que separamos para você. Confira os links listados a seguir
- CNAE representante comercial: saiba qual é o correto!
- Controle financeiro: o segredo para representantes comerciais evitarem prejuízos
7 estratégias de negociação para vender bem na representação comercial
Se você quer negociar com efetividade, confira as estratégias que separamos a seguir:
1- Planeje o processo de venda
O planejamento é o primeiro passo para uma negociação bem-sucedida.
Antes de entrar em contato com o cliente, você deve pesquisar sobre ele. Entenda sobre o seu mercado e necessidades.
Nesse passo também é essencial definir objetivos, limites e as suas alternativas na negociação. Assim, você terá mais confiança e controle sobre a situação.
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2- Crie empatia com o cliente
A empatia é a capacidade de se colocar no lugar do outro e entender os seus sentimentos, pensamentos e motivações.
Ao criar empatia com o cliente, você demonstra interesse, respeito e confiança.
Uma forma de gerar empatia é usar a técnica do rapport, que consiste em espelhar a linguagem verbal e não-verbal do cliente, criando uma sintonia entre as partes.
3- Use os gatilhos mentais
Gatilhos mentais são estímulos que ativam o nosso cérebro e influenciam as nossas decisões.
Existem vários tipos de gatilhos mentais, os principais são:
- Escassez
- Urgência
- Autoridade
- Prova social
- Reciprocidade
- Novidade
Você pode usar esses gatilhos para despertar o interesse, a curiosidade e a ação do cliente.
Por exemplo, apresentar uma oferta é limitada, um produto é exclusivo, ou provar que outros clientes estão satisfeitos com a sua solução.
4- Aplique metodologias inteligentes
As melhores metodologias são modelos de vendas baseados em perguntas inteligentes, que ajudam a conduzir o cliente pelo processo de compra.
Uma das metodologias mais conhecidas é o SPIN Selling, que consiste em fazer quatro tipos de perguntas: situação, problema, implicação e necessidade.
Essas perguntas possibilitam identificar o cenário atual do cliente, seus desafios, as consequências dos seus problemas e as suas expectativas.
5- Sugira possibilidades de ganha-ganha
Uma negociação ganha-ganha é aquela em que ambas as partes saem satisfeitas com o resultado.
Para isso, é preciso buscar soluções que atendam aos interesses de ambos os lados, sem prejudicar nenhum deles.
Você pode sugerir possibilidades de ganha-ganha ao mostrar os benefícios da sua proposta para o cliente, ao oferecer vantagens adicionais, ou ao negociar concessões mútuas.
6- Seja transparente e honesto
A transparência e a honestidade são valores fundamentais para uma negociação ética e duradoura.
Para uma estratégia de negociação ser efetiva, é necessário ser claro e verdadeiro sobre as características do seu produto ou serviço, sobre as condições da sua oferta e sobre as suas intenções na negociação.
Também devem cumprir todos os compromissos e respeitar os acordos estabelecidos. Assim, você constrói uma relação de confiança e credibilidade com o cliente.
7- Estude a negociação por princípios
A negociação por princípios é uma abordagem desenvolvida pelo Programa de Negociação da Universidade de Harvard, que propõe quatro regras básicas para negociar melhor:
-
- Separar as pessoas do problema;
- Focar nos interesses e não nas posições;
- Gerar opções de benefício mútuo;
- Usar critérios objetivos.
Essas regras ajudam a evitar conflitos pessoais, a compreender as motivações reais das partes, a ampliar as possibilidades de acordo e a basear a decisão em fatos e não em emoções.
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